L’eCommerce e l’effetto soufflè: crescere e poi perdere soldi

Quando si apre un eCommerce, come in ogni altra attività imprenditoriale e commerciale, si presta tantissima attenzione alla fase di avvio: altrettanta attenzione dovrebbe essere posta nella fase di crescita del business, perché se il vostro progetto non abbraccia anche le fasi di follow up, si rischia di avere una crescita esponenziale di incassi seguita da una rovinosa caduta dietro l’angolo. Possiamo usare la metafora del soufflè: cresce, ma al minimo errore si sgonfia. In questo articolo elenchiamo i pericoli di fallimento di un eCommerce anche se partito bene e in continua crescita di fatturato. Sono cinque i più temibili: Cashflow, Prestiti bancari, Prezzi flat, Costo del cliente (sproporzionato), Magazzino mal gestito.

Quali sono i rischi di fallimento di un eCommerce che sta incassando?

1. Entrate e uscite: cashflow

Come insegnerebbe un commercialista, la cassa (cash) ha una importanza notevole perché è quel salvadanaio dinamico in cui transita il denaro sotto i vostri occhi, in entrata e in uscita, e se mal gestita può farvi commettere errori di valutazione e di calcolo pericolosi per la salute del vostro eCommerce. Entrate e uscite devono essere in equilibrio: significa che le uscite non devono eccedere rispetto alle entrate, sennò siamo nel cashflow, nella cassa in negativo. Non è così scontato l’avere cognizione dei flussi di cassa se non si è dei bravi “amministratori”; occorre sempre sapere bene se l’ammontare che spendo è presente o lo sarà a breve, e di certo, in cassa.

Facciamo un esempio: quasi sempre entrate e uscite hanno tempi differenti

Gli incassi da vendite sono immediati, le fatture in entrata dei fornitori sono pagate a 30, 60, 90 giorni. Abbiamo gli incassi subito, ma gli esborsi sono differiti. In questo caso è possibile che si veda crescere una cassa velocemente, si può essere invogliati a usare già quella liquidità per acquisti, investimenti, pagamenti vari, ma attenzione, ricordiamo e quantifichiamo subito le uscite che avverranno fra uno, due, tre mesi! Se non lo facciamo rischiamo di spendere troppo e troppo presto, rimanendo scoperti, andando in perdita.

2. Prestiti delle banche

Il cashflow potrebbe essere una sorta di autofinanziamento se ben adoperato, ma se il controllo della cassa non è corretto, il saldo negativo potrebbe non essere parificato e si va in rosso. Come procedo, allora, con il mio eCommerce se non ho le risorse economiche per le spese necessarie? Cerco liquidità in banca? Attenzione: con un prestito ci si obbliga nei confronti della banca a restituire il capitale chiesto e a pagare gli interessi (interessi passivi). I prestiti andrebbero effettuati non per la liquidità, piuttosto per lo start up o per investimenti strutturali, cioè strumenti e beni funzionali alla attività, nonché duraturi, alla base del lavoro, che permetteranno di avere introiti futuri. Se manca invece la liquidità nella gestione, significa che c’è un campanello d’allarme che suona.

3. Prezzi flat:

I prezzi vanno ben calcolati. Non a caso fra le “P del marketing” c’è prodotto, pubblicità e prezzo. Il prezzo è strutturale, è una leva del commercio. Ad ogni prodotto dovrebbe corrispondere un prezzo pensato ad hoc, calcolato sui costi vivi, sulla marginalità che si vuol ottenere e va calcolato anche guardando i competitor. Non solo, il prodotto andrebbe posizionato nel paniere prodotti in modo strategico, e il listino andrebbe rivisto, sia in aumento che in sconto, in base alle dinamiche di vendita, la stagionalità, le quantità, le preferenze dei tuoi acquirenti, etc etc. Dunque, attenzione a gestire i prezzi e cercate di far crescere le marginalità di vendita studiando “come vanno sul mercato” i prodotti.

4. Costo del cliente

Quanto ti costa acquisire un cliente? Esiste un tetto di spesa nella voce “marketing” che va tenuto sotto controllo come tutte le altre spese.
Qui un approfondimento sul costo di un nuovo “cliente”: Quanto costa un nuovo Cliente?
Su altri aspetti relativi al cliente vi rinviamo a quest’altro link: Customer Journey e matrice RFM per capire chi è il tuo Cliente.

5. Magazzino mal gestito

Si calcola che l’80% del fatturato si fa con il 20% del catalogo. Quindi attenzione a comprare troppo del restante 80%, finirebbe per prendere polvere e togliere liquidità inutilmente. Perciò occorre far attenzione alla rotazione dei prodotti. Compra quello che puoi rivendere!